Il ruolo dell’informatore scientifico ha vissuto una profonda trasformazione negli ultimi anni, spinta in particolare dall’impatto della pandemia e dalla conseguente necessità di rivedere le modalità di interazione con i professionisti della salute. È proprio in quel periodo – tra il 2020 e il 2021 – che l’informazione scientifica da remoto ha avuto la spinta necessaria per evolversi.
Questo tipo di comunicazione si è affermata non solo come soluzione temporanea in un contesto emergenziale, ma come reale opportunità per aumentare l’efficienza e la capillarità del dialogo con il medico. Opportunità che ha caratteristiche e peculiarità ben distinte.
Non si può affermare, infatti, che sia una semplice replica digitale dell’incontro tradizionale: è un approccio che implica nuove logiche, una maggiore personalizzazione del contenuto e l’adozione di tecnologie avanzate che garantiscano efficacia, trasparenza e compliance.
Benefici e criticità dell’informazione scientifica da remoto
L’informazione scientifica digitale offre oggi un’importante leva di evoluzione per il settore farmaceutico e sanitario. Benefici e criticità vanno di pari passo, motivo per il quale essere consapevoli di tutti questi aspetti risulta essenziale per qualunque realtà che voglia implementare questa tipologia di comunicazione.
Benefici e vantaggi
L’informazione scientifica da remoto ha introdotto importanti vantaggi operativi e strategici per le aziende del settore Pharma & Healthcare.
Tra i principali, spicca l’ottimizzazione del tempo: la possibilità di pianificare visite digitali consente agli informatori scientifici di aumentare la frequenza e la copertura dei contatti, riducendo drasticamente i tempi di spostamento e le attese in struttura. Questo ha un impatto diretto sulla produttività individuale e sull’efficacia complessiva delle campagne scientifiche.
Un secondo vantaggio significativo è rappresentato dalla maggiore flessibilità e accessibilità per i professionisti sanitari. Le interazioni da remoto possono essere concordate nei momenti più compatibili con l’agenda clinica del medico, facilitando la disponibilità al dialogo.
Inoltre, le piattaforme digitali consentono la condivisione immediata di materiali aggiornati, video, articoli e dati clinici, rendendo l’incontro più dinamico e interattivo.
Non va infine trascurato il valore della tracciabilità digitale, che consente di monitorare contenuti erogati, tempi di esposizione e feedback ricevuti, offrendo dati utili per ottimizzare le strategie future.
Criticità e limiti
Nonostante i numerosi benefici, l’informazione scientifica da remoto presenta criticità non trascurabili, che richiedono attenzione e gestione consapevole.
In primo luogo, la relazione personale tra informatore scientifico e medico rischia di indebolirsi, soprattutto in assenza di un rapporto preesistente consolidato. L’empatia, l’ascolto attivo e la capacità di cogliere segnali non verbali sono più difficili da sviluppare in un’interazione mediata dallo schermo.
Un secondo elemento critico riguarda la saturazione digitale vissuta da molti professionisti sanitari, spesso già esposti a un sovraccarico informativo proveniente da diversi canali. Ciò può tradursi in una minore attenzione o nella tendenza a ridurre la durata degli incontri da remoto, limitando la possibilità di approfondimento.
Infine, non va sottovalutato il tema della compliance normativa e deontologica. L’informazione da remoto, per essere conforme, richiede ambienti digitali certificati, tracciabilità dei contenuti, rispetto della privacy e autorizzazioni formali ben definite. Ogni errore nella gestione di questi aspetti può avere ripercussioni legali e reputazionali per l’azienda.
Strumenti e tecnologie abilitanti
L’evoluzione dell’informazione scientifica in chiave digitale è stata resa possibile, in larga parte, dall’introduzione di piattaforme tecnologiche avanzate progettate per supportare l’engagement medico-scientifico da remoto.
Tra queste, un ruolo di primo piano è ricoperto dalle soluzioni di e-detailing, strumenti digitali pensati per veicolare contenuti informativi regolati in maniera interattiva, misurabile e conforme alle normative vigenti.
Le piattaforme di e-detailing
Le piattaforme di e-detailing più usate sono Veeva, Agnitio, Pitcher e OCE Remote Engagement di IQVIA. Ognuna di loro consente agli informatori scientifici e ai medical science liaison di condurre incontri virtuali altamente strutturati, durante i quali il contenuto scientifico è presentato in forma multimediale e dinamica.
Queste piattaforme permettono non solo di condividere presentazioni, dati clinici, infografiche e materiali audiovisivi, ma anche di tracciare ogni interazione, monitorare in tempo reale l’attenzione del medico su specifici contenuti e raccogliere insight utili per la personalizzazione delle visite successive.
Come possono farlo? Ci sono diverse metodologie che lo consentono. Tra le più note, ci sono il tracciamento dello sguardo, l’analisi del tempo di permanenza su specifiche slide, l’osservazione dei clic e delle interazioni con il materiale presentato e l’analisi del linguaggio del corpo (se viene utilizzata la webcam).
I vantaggi dell’e-detailing
Il principale vantaggio dell’e-detailing è rappresentato dalla capacità di generare reportistica dettagliata. Reportistica indispensabile sia per ottimizzare l’efficacia della strategia commerciale, sia per garantire la compliance normativa.
Queste piattaforme infatti sono progettate per operare in ambienti compliant con le direttive AIFA, GDPR e i codici deontologici delle associazioni di categoria. Tracciabilità, timestamp, firme digitali, gestione delle autorizzazioni e validazione dei contenuti sono elementi integrati nativamente nei sistemi. Ciò permette alle aziende un controllo rigoroso su tutto il processo informativo.
Inoltre, l’integrazione tra le piattaforme di e-detailing e i sistemi CRM aziendali consente una visione a 360° del ciclo di relazione con il medico. Ogni interazione, sia fisica che digitale, viene registrata e analizzata, permettendo un approccio data-driven nella segmentazione, nel targeting e nella pianificazione delle visite.
Regolamentazione e compliance sull’informazione scientifica da remoto
Il rispetto della normativa vigente rappresenta un presupposto imprescindibile. Sebbene il canale digitale offra ampie opportunità in termini di diffusione e accessibilità dei contenuti scientifici, esso impone una maggiore attenzione agli aspetti normativi, etici e deontologici legati alla modalità di comunicazione, alla gestione dei dati e alla qualità delle informazioni trasmesse.
Il quadro normativo di riferimento
In Italia, l’informazione scientifica è regolata dall’Agenzia Italiana del Farmaco, in conformità a quanto previsto dal D. Lgs. 219/2006. L’AIFA, attraverso le sue linee guida, stabilisce criteri stringenti anche per le attività svolte a distanza.
Il principio cardine si basa sul fornire un’informazione veritiera, equilibrata, aggiornata e non promozionale. Le modalità da remoto, pur non sempre citate esplicitamente nei testi normativi, sono considerate pienamente valide a condizione che rispettino i requisiti previsti per l’informazione in presenza.
A questi si aggiungono le indicazioni contenute nel Codice Deontologico di Farmindustria – approvato volontariamente dalle aziende – e negli standard di associazioni internazionali come EFPIA. Tutti sottolineano l’importanza di garantire trasparenza, tracciabilità, consenso informato e rispetto della privacy anche nelle interazioni digitali.
Privacy, validazione e contenuti: le principali aree critiche
Tra gli elementi più delicati vi è la gestione dei dati personali dei professionisti sanitari, che devono essere trattati nel pieno rispetto del Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati (Regolamento UE 2016/679).
Questo implica l’obbligo per le aziende di raccogliere e conservare consensi espliciti all’utilizzo di strumenti digitali per finalità di informazione scientifica, oltre a implementare sistemi di sicurezza adeguati alla tutela dei dati trattati.
Altro punto cruciale è la validazione dei contenuti informativi. Tutti i materiali utilizzati nelle attività di e-detailing o presentazione da remoto devono essere preventivamente approvati secondo le procedure interne di Medical/Regulatory Affairs.
Inoltre, è fondamentale che le piattaforme utilizzate per l’informazione da remoto siano in grado di certificare l’erogazione dell’informazione: orari di accesso, durata della visita, contenuti visualizzati ed eventuali interazioni del medico.
Nuove competenze per l’informatore scientifico 4.0
L’introduzione dell’informazione scientifica da remoto ha modificato profondamente il profilo dell’informatore scientifico. Oggi si confronta infatti con un contesto sempre più ibrido, tecnologico e guidato dai dati.
A fianco della tradizionale competenza scientifica e della capacità relazionale, si affermano nuove competenze che rendono l’informatore scientifico 4.0 una figura chiave non solo per la diffusione dell’informazione, ma anche per il coinvolgimento attivo dei professionisti sanitari in logiche omnicanale.
Soft skill digitali e nuove modalità comunicative
Una delle prime trasformazioni riguarda la comunicazione che, nel canale remoto, assume forme e dinamiche molto diverse rispetto all’incontro in presenza. L’informatore è oggi chiamato a sviluppare soft skill digitali come la capacità di gestire il tempo online, mantenere alta l’attenzione dell’interlocutore e adattare il linguaggio al mezzo.
In quest’ottica, diventano fondamentali anche competenze legate alla narrazione visiva (visual storytelling), alla sintesi dei contenuti e all’utilizzo strategico di elementi multimediali.
L’informatore deve saper costruire un’esperienza ingaggiante e personalizzata per il medico. Importante per lui è sfruttare in modo consapevole i touchpoint disponibili, in un contesto dove il tempo e l’attenzione sono risorse sempre più scarse.
Il futuro dell’informazione scientifica da remoto
L’informazione scientifica da remoto si è affermata come uno dei cambiamenti strutturali più significativi del settore farmaceutico e sanitario degli ultimi anni. Non si tratta di un’alternativa provvisoria alla visita in presenza, ma di un nuovo paradigma operativo. Il suo destino è quello di consolidarsi in modo stabile all’interno delle strategie di comunicazione medico-scientifica e di convivere con le metodologie di informazione medica più tradizionali.
Le aziende che sapranno integrare efficacemente le potenzialità del digitale con la profondità relazionale del contatto umano saranno in grado di costruire modelli di engagement più efficaci, sostenibili e personalizzati.
L’informatore scientifico si trasformerà sempre più in un consulente di valore, capace di combinare contenuti certificati, tecnologie avanzate e sensibilità comunicativa per offrire un’esperienza davvero rilevante per il medico.
Per questo sarà fondamentale continuare a investire su tre direttrici chiave: formazione continua degli informatori, evoluzione delle piattaforme tecnologiche e consolidamento dei presidi normativi e deontologici. Solo così l’informazione scientifica da remoto potrà esprimere appieno il proprio potenziale.
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Domande frequenti
Sì, purché rispetti gli stessi requisiti dell’informazione in presenza: contenuti validati, tracciabilità, consenso informato e utilizzo di piattaforme compliant.
Oltre alle conoscenze scientifiche, servono digital soft skill, capacità di lettura dei dati, uso strategico del CRM e padronanza delle dinamiche omnicanale.
Permette incontri più flessibili, tracciabili e personalizzati, con una gestione efficace dei contenuti e un’integrazione diretta con i sistemi CRM aziendali.
