L’Area Manager nel settore farmaceutico non è una figura puramente commerciale e di vendita. Il suo ruolo è infatti cruciale sia per la strategia aziendale in senso stretto sia per la più ampia brand awareness.
Il suo compito principale è organizzare e concretizzare la strategia aziendale definita dalla direzione. Fondamentale è che si assicuri che tale strategia venga diffusa capillarmente sulla sua area di competenza attraverso i profili commerciali che gestisce.
Nel nostro articolo esploriamo la figura dell’Area Manager a 360°. Approfondiamo di cosa si occupa, quali sono le sue competenze e quali sono le specificità della sua selezione da parte delle aziende farmaceutiche.
Prima di tutto: chi è l’Area Manager?
Chi è e cosa fa un Area Manager nel settore farmaceutico?
L’Area Manager è una figura chiave nella gestione operativa e strategica di un’area geografica specifica. Il suo obiettivo è quello di implementare le linee guida aziendali e aumentare la penetrazione dei prodotti sul mercato.
Questo manager è quindi responsabile di tradurre la strategia aziendale in azioni concrete, garantendo che gli obiettivi di vendita e marketing siano raggiunti nel territorio assegnato.
Per fare ciò pianifica e coordina le attività dei team commerciali – formati da informatori scientifici del farmaco e rappresentanti di vendita – e supervisiona l’andamento delle vendite, monitorando costantemente i KPI (Key Performance Indicators – indicatori chiave di prestazione) per individuare aree di miglioramento e opportunità di crescita.
Gestisce inoltre le relazioni con i clienti chiave, inclusi medici, farmacisti, ospedali e distributori, per garantire una presenza costante dei prodotti aziendali.
Competenze necessarie per un Area Manager
Le competenze di un Area Manager nel settore farmaceutico comprendono sia aspetti tecnici che soft skills, entrambi fondamentali per il corretto svolgimento del proprio lavoro.
Competenze tecniche
L’Area Manager deve possedere una conoscenza approfondita dei prodotti farmaceutici che rappresenta, comprendendo le caratteristiche, gli usi terapeutici e le normative di settore. Questa expertise permette di gestire le vendite e dialogare con interlocutori altamente specializzati, come medici e farmacisti.
Inoltre, deve conoscere a fondo il territorio di riferimento: deve comprendere le dinamiche economiche locali, saper identificare i trend del mercato e conoscere i potenziali competitor. Queste informazioni sono cruciali per pianificare strategie efficaci di penetrazione e sviluppo.
Competenze trasversali
Sul piano delle soft skills, un Area Manager farmaceutico deve eccellere nella gestione delle risorse umane.
È imprescindibile che sappia motivare e guidare il proprio team, adattando lo stile di leadership alle esigenze del momento. A seconda delle situazioni può essere infatti necessario adottare un approccio più direttivo in momenti di crisi o, al contrario, favorire l’autonomia del team quando è più opportuno.
Infine, deve essere un abile comunicatore, capace di ascoltare attivamente e fornire feedback costruttivi.
Criticità del ruolo
Le criticità nella ricerca di un Area Manager farmaceutico sono molteplici e derivano principalmente dalla gestione di territori con specificità differenti e dalla diversità nei profili gestionali.
Vediamo di seguito le principali criticità.
Gestione di territori con specificità e storicità diverse
Un’area geografica non è mai omogenea: le differenze locali, storiche, economiche e culturali influiscono sulle strategie di vendita e di marketing. Un Area Manager deve essere in grado di riconoscere queste specificità e adattare la sua strategia di conseguenza.
Ad esempio, un territorio con una lunga tradizione ospedaliera potrebbe essere molto ricettivo a prodotti innovativi, mentre altre aree con reti sanitarie meno sviluppate potrebbero richiedere un approccio più focalizzato sul supporto e sulla formazione.
Diversità nei profili gestionali
Un’altra criticità significativa riguarda la gestione di diverse tipologie di rapporto contrattuale. Gli informatori scientifici del farmaco (ISF) e i sales representative hanno un contratto di lavoro subordinato con l’azienda, ciascuno con obiettivi e contratti chiari.
Tuttavia, la gestione di agenti monomandatari e plurimandatari è più complessa: i primi lavorano esclusivamente per l’azienda, mentre i secondi rappresentano più aziende e devono bilanciare esigenze diverse.
Questo richiede una capacità di leadership adattabile, perché i livelli di coinvolgimento, priorità e motivazione possono variare in base al profilo contrattuale.
Impatto delle variazioni contrattuali sulle dinamiche di team
Le variazioni contrattuali tra i membri del team creano dinamiche diverse che possono impattare sulla coesione del gruppo e sulle strategie aziendali.
Gli ISF fanno informazione presso i medici, mentre gli agenti fanno vendite presso le farmacie. I primi vengono valutati sui dati di vendita dei prodotti da loro rappresentati nelle loro aree di riferimento; i secondi hanno invece l’obiettivo di uscire dalla farmacia con un ordine di prodotto da parte della farmacia stessa.
La dicotomia tra le due figure, in termini di mansioni, è chiara. Non lo è altrettanto, però, la variazione contrattuale. Infatti, per molte case farmaceutiche gli ISF sono anche loro agenti monomandatari.
È compito dell’azienda capire se è più funzionale avere informatori o venditori e, nel caso, se averli come dipendenti diretti o agenti. Le differenze sono minime ma possono sicuramente impattare sugli obiettivi aziendali dato che influenzano direttamente gli obiettivi di vendita.
Percorso di carriera
Il percorso di carriera per un Area Manager nel settore farmaceutico è articolato e richiede una combinazione di formazione accademica, esperienza sul campo e sviluppo di competenze manageriali.
Il punto di partenza per intraprendere questa carriera è solitamente una laurea in materie scientifiche, come Farmacia, Chimica, Biologia o Biotecnologie. Questa base accademica è fondamentale per comprendere a fondo il funzionamento dei farmaci, le loro applicazioni terapeutiche e le normative che regolano il settore farmaceutico.
Inoltre, avere una preparazione scientifica permette di dialogare con i professionisti del settore sanitario, dai medici ai farmacisti, con una competenza tecnica solida.
Finita la formazione, la carriera di un Area Manager tipicamente inizia con un ruolo operativo sul campo, come ISF o Sales Representative. Durante questa fase si acquisisce una conoscenza approfondita del prodotto, delle dinamiche di vendita e del rapporto con i clienti.
Coloro che mostrano una forte propensione alla gestione delle risorse umane, alla pianificazione e all’analisi delle performance hanno la possibilità di ricoprire ruoli manageriali. Frequentemente, chi aspira a diventare Area Manager segue corsi di formazione manageriali o master in management o marketing farmaceutico.
Una volta acquisita una solida esperienza operativa e competenze manageriali, si può accedere al ruolo di Area Manager. Dopo alcuni anni di successo è addirittura possibile puntare a ruoli ancora più strategici, come Regional Manager o National Sales Manager, dove le responsabilità si estendono alla gestione di intere regioni o mercati nazionali.
Selezione di un Area Manager nel settore farmaceutico
La selezione di un Area Manager nel settore farmaceutico richiede l’analisi approfondita di competenze tecniche, risultati commerciali e capacità di leadership.
I candidati devono dimostrare non solo di conoscere il settore e il prodotto, ma anche di possedere le abilità gestionali necessarie per coordinare team e risorse, mantenendo alte le performance e l’allineamento con gli obiettivi aziendali.
La ricerca si focalizza su candidati che abbiano maturato una solida esperienza in posizioni come informatori scientifici del farmaco o sales representative, dove abbiano dimostrato di saper gestire con successo le relazioni con i propri clienti.
Durante la selezione vera e propria si esaminano le capacità di comprendere le dinamiche del mercato farmaceutico, la conoscenza delle tendenze emergenti e la consapevolezza dell’impatto delle normative sul business. È importante che il lavoro dell’Area Manager farmaceutico sappia tradurre questa conoscenza in strategie di vendita efficaci.
Queste non sono ovviamente le uniche competenze che si vanno ad indagare in un colloquio. Per approfondirle, vediamo nel dettaglio le best practice da seguire nella selezione.
Best practices nella selezione
Attività di head hunting e ricerca attiva del profilo
La prima fase è quella della ricerca attiva. In questa fase si adotta un approccio proattivo e vengono coinvolti gli esperti di head hunting specializzati nel settore farmaceutico. Questi professionisti identificano e contattano attivamente candidati che hanno già esperienza significativa nel campo.
Valutazione della modalità di vendita
La valutazione avviene durante il colloquio. Il recruiter valuta attentamente il tipo di esperienza del candidato nella vendita, esaminando se è abituato a gestire vendite su larga scala o a fornire consulenza personalizzata. Questo aiuta a determinare l’adeguatezza del profilo per le esigenze specifiche dell’azienda.
Stile di leadership
Anche questa valutazione avviene durante il colloquio, ma può anche essere valutata in un colloquio di gruppo o in un assessment. Il consulente valuta la capacità del candidato di adattare il proprio stile di leadership alle esigenze mutevoli del team e delle situazioni aziendali.
Coerenza e allineamento ai valori dell’azienda
Durante il colloquio, è cruciale per il recruiter capire se il candidato è in linea con i valori e la mission aziendale. Questo aspetto viene esaminato per garantire che il nuovo Area Manager si integri bene nell’ambiente di lavoro esistente e possa contribuire positivamente alla crescita e al successo dell’azienda.
Criticità nella selezione
Nella selezione di un Area Manager si presentano diverse criticità che richiedono un’attenta analisi.
Una delle sfide principali è individuare un candidato che non solo possieda competenze tecniche solide e una vasta conoscenza del settore farmaceutico, ma che sia anche dotato delle capacità di leadership necessarie per guidare efficacemente il team.
Questo equilibrio è cruciale perché un manager deve saper coniugare la comprensione dei complessi processi regolatori e delle dinamiche di mercato con la capacità di motivare e coordinare un team diversificato.
Inoltre, un’altra criticità consiste nell’allineare le competenze del candidato con gli obiettivi strategici dell’azienda. L’Area Manager del settore farmacia deve essere in grado di tradurre la visione aziendale in azioni concrete e di gestire le relazioni con clienti e partner strategici.
La valutazione delle capacità relazionali, di problem solving e di adattamento a un ambiente in continua evoluzione sono altrettanto essenziali.
Infine, trovare candidati che abbiano una profonda comprensione delle normative e delle linee guida specifiche del settore farmaceutico rappresenta un’altra sfida, soprattutto in un contesto internazionale dove le normative variano da Paese a Paese.
La selezione dell’Area Manager in Professional Recruitment
Data l’importanza strategica dell’Area Manager per le aziende farmaceutiche, la selezione di questa figura non può essere presa sottogamba. Come abbiamo visto, infatti, il suo ruolo risulta cruciale nella realizzazione della strategia aziendale e nella valorizzazione del brand.
In Professional Recruitment disponiamo di un dipartimento dedicato alla selezione nel mondo Pharma & Healthcare. I nostri consulenti hanno una grossa expertise in questo settore grazie all’esperienza e all’aggiornamento costante.
La nostra selezione attenta e mirata è possibile non solo grazie alla nostra expertise, ma anche grazie all’ampio bacino di candidati di cui disponiamo. La nostra rete si compone di figure di ogni seniority provenienti da ogni area medica e farmaceutica.
Per la selezione di figure di elevata seniority come l’Area Manager, la nostra co-founder e CEO Serena Zirpoli supervisiona i processi, selezionando a volte personalmente le figure ricercate.
Tutto questo ci permette di garantire sempre il successo nelle selezioni e la soddisfazione dei nostri clienti.
Se vuoi avere maggiori informazioni sulla ricerca e selezione di un Area Manager nel settore farmaceutico, contattaci. Un nostro consulente ti ricontatterà a breve.
Se invece sei interessato alle offerte di lavoro come area manager farmaceutico, candidati qui. Ti basterà scrivere nella barra di ricerca la posizione da te ricercata, oppure usare i filtri disponibili.
FAQ sulla selezione dell’Area Manager nel settore farmaceutico
L’Area Manager deve possedere un mix di competenze tecniche e trasversali. Sul fronte tecnico, è fondamentale che comprenda a fondo i prodotti farmaceutici, le normative di settore e le dinamiche di mercato locali. Sul fronte delle soft skills, deve eccellere nella gestione del team, nella comunicazione e nella capacità di adattarsi alle diverse esigenze territoriali e contrattuali del personale.
Nel settore farmaceutico, l’Area Manager ha un ruolo strategico non solo nella vendita, ma anche nel mantenere relazioni con clienti altamente specializzati come medici, farmacisti e ospedali. Questo richiede una conoscenza approfondita del prodotto e del contesto normativo, oltre a un approccio più consultivo nella vendita rispetto a settori più commerciali.
Una delle principali sfide è trovare un candidato che abbia un equilibrio tra competenze tecniche solide e abilità di leadership. È essenziale che il candidato conosca le complessità del settore farmaceutico e che sia capace di guidare team eterogenei in territori con specificità differenti. Inoltre, è fondamentale che l’Area Manager sappia gestire relazioni chiave con clienti specializzati e coordinare efficacemente le strategie aziendali sul campo.
Leggi i nostri articoli correlati
La selezione del personale negli strumenti medicali