Selezione agenti di commercio: head hunting farmaceutico 

Selezione agenti di commercio

Selezione agenti di commercio: head hunting farmaceutico 

Indice dei Contenuti

La selezione di agenti di commercio può essere una vera sfida, soprattutto nel delicato mondo medico e farmaceutico. 

Nonostante la complessità di queste figure, in questi settori gli Informatori Scientifici e gli Agenti di commercio sono fondamentali per garantire il dialogo con il cliente e la presenza dell’azienda nel mercato

In questo articolo parleremo proprio di come affrontare la selezione di figure così complesse, che non solo devono possedere conoscenze medico-scientifiche, ma anche commerciali. Prima di tutto, capiamo chi sono queste figure e perché sono importanti.

Chi sono gli ISF e gli Agenti di commercio?

I profili commerciali in ambito farmaceutico possiedono competenze specifiche a seconda del loro ruolo e dell’interlocutore di riferimento. Il canale farmacia è infatti diverso da quello ospedaliero, così come quest’ultimo è diverso dal canale dei medici di base. 

In generale, però, devono essere in grado sia di avere competenze tecniche sia competenze di natura commerciale e di vendita. Il loro compito è infatti quello di rappresentare i prodotti, evidenziandone le caratteristiche scientifiche-tecniche e di qualità e di trasmettere i valori e la filosofia aziendale che ispirano la creazione degli stessi. 

Questo è un vero asset nella vendita poiché definisce il brand, rende riconoscibili i prodotti e aumenta la visibilità dell’impresa rispetto ai concorrenti. Un investimento in tal senso consente di fidelizzare il cliente a lungo termine perché ingaggiato nei valori societari. 

Queste figure, quindi, sono molto importanti, poichè attraverso esse passa gran parte del successo aziendale e del modo in cui l’azienda comunica all’esterno. 

La selezione di agenti di commercio e ISF viene affrontata da tutte le imprese che operano nella produzione e commercializzazione dei prodotti distribuiti nel canale medico/farmaceutico. Tuttavia la ricerca e selezione di questi profili è molto complessa e richiede di prestare particolare attenzione durante tutto il processo.

Le differenze tra i ruoli

Gli informatori scientifici del farmaco e gli agenti di commercio operano in ambiti simili, ma hanno ruoli e responsabilità differenti nel settore farmaceutico. 

Gli informatori scientifici del farmaco sono professionisti che forniscono informazioni scientifiche e tecniche sui farmaci ai medici e ad altri professionisti della salute. Il loro obiettivo principale è educare e informare sugli utilizzi, sugli effetti collaterali e sulle caratteristiche dei farmaci, promuovendo l’uso corretto e sicuro dei prodotti.

D’altra parte, gli agenti di commercio si concentrano principalmente sulla promozione e sulla vendita dei prodotti farmaceutici. Il loro ruolo consiste nel negoziare contratti, presentare i prodotti alle farmacie e ai medici, e gestire le relazioni con i clienti al fine di aumentare le vendite.

In breve, mentre gli ISF si concentrano sull’aspetto educativo e informativo dei farmaci, gli agenti di commercio si concentrano sulla vendita e sulla promozione attiva dei prodotti farmaceutici. Entrambi sono importanti nel settore farmaceutico, ma con ruoli distinti e complementari.

Agenti monomandatari e plurimandatari

Nella selezione del personale è importante distinguere tra agenti monomandatari e plurimandatari quando si parla di incarichi di rappresentanza. Anche se i loro nomi possono sembrare simili, hanno ruoli e responsabilità molto diverse.

Gli agenti monomandatari sono persone incaricate di agire per conto di una singola azienda e hanno il compito di rappresentarla in specifiche attività o trattative. La loro attività ha quindi un focus molto specifico perchè devono rappresentare e vendere i prodotti di una sola azienda.

Gli agenti plurimandatari, invece, possono rappresentare e negoziare per più parti. Questo significa che devono bilanciare gli interessi di più mandanti, cosa che rende il loro lavoro complesso. Devono gestire attentamente le relazioni tra i vari mandanti e assicurarsi di non entrare in conflitto di interessi.

La scelta tra i due professionisti dipende dalle esigenze specifiche delle parti coinvolte e dalla complessità delle trattative, quindi è importante valutare caso per caso sia la situazione dell’azienda mandante che dell’agente.

L’importanza di una solida rete di vendita

La selezione dei giusti agenti di commercio e ISF può portare a diversi vantaggi per l’azienda.

Nel settore farmaceutico avere una rete di vendita efficace è fondamentale per raggiungere gli obiettivi di business, che possono essere – per esempio – individuare nuovi clienti target, promuovere i prodotti e aumentare le vendite.

Questi obiettivi, seppur diversi, sono naturalmente interconnessi tra loro. 

Una rete di vendita ben strutturata consente alle aziende di raggiungere direttamente i clienti che hanno bisogno dei loro prodotti. Attraverso rappresentanti di vendita qualificati e strategie di distribuzione mirate è possibile entrare in contatto con farmacisti, medici e altri professionisti della salute che influenzano le decisioni di acquisto finali dei pazienti.

Gli informatori scientifici sono infatti in grado di fornire informazioni dettagliate sui prodotti, evidenziando i loro benefici e differenziandoli dalla concorrenza. Utilizzando tecniche di vendita persuasive tipiche delle figure commerciali, possono educare i clienti sui vantaggi dei prodotti farmaceutici e influenzarne positivamente le decisioni di acquisto.

Tutto questo fa parte di un circolo virtuoso che può sfociare in un aumento delle vendite

Infatti, la capacità di identificare opportunità di mercato, sviluppare relazioni solide con i clienti e gestire efficacemente le trattative commerciali sono proprio le caratteristiche che gli informatori scientifici e gli agenti devono avere, e sono anche le caratteristiche che portano ad avere una clientela fidelizzata e stabile nel tempo

Le principali complessità del recruiting medico-farmaceutico

Per le aziende farmaceutiche, la selezione di agenti di commercio e di informatori scientifici qualificati può essere una sfida.

Questi professionisti devono possedere competenze specifiche, non solo in termini di conoscenze scientifiche approfondite, ma anche di abilità comunicative e relazionali. Trovare candidati con un’esperienza consolidata nel settore farmaceutico può essere difficile, poiché richiede anni di lavoro e formazione specializzata. 

Inoltre, è essenziale che gli informatori scientifici abbiano una rete di contatti consolidata, che possa facilitare l’accesso ai professionisti della salute e ai decision maker nel settore. Anche questo è un aspetto che richiede anni di esperienza al professionista perché una solida rete di contatti si ottiene solo col tempo.

Nella selezione di agenti ed informatori scientifici è necessario porre particolare attenzione ai seguenti elementi:

  • elevata competitività tra le aziende: oggi la cultura HR si è evoluta e le aziende cercano di essere sempre più attrattive per i talenti presenti sul mercato, investendo, per esempio, in attività di employer branding e nel miglioramento dei sistemi di welfare;  
  • turnover vivace: queste figure sono molto ricercate dalle aziende per rispondere alle esigenze di ampliamento e internalizzazione della rete di vendita e questo provoca un elevato dinamismo nel settore; 
  • analisi motivazionale: è un elemento di complessa valutazione per la natura della loro attività professionale poiché da bravi commerciali potrebbero facilmente ingannare la valutazione del recruiter. È importante quindi indagare a fondo le motivazioni al cambiamento e l’interesse per il brand proposto.

Come risolvere queste criticità?

La selezione di tali figure professionali è spesso articolata e complessa e può portare ad un importante impiego di tempo da parte della struttura HR, incidendo inevitabilmente sui costi di assunzione. 

Al fine di gestire queste selezioni in maniera più efficace è necessario rivolgersi a professionisti del settore che abbiano esperienza e un network di profili attivi in questo ambito. 

Al fine di gestire le criticità sopra elencate bisogna strutturare un progetto specifico di selezione che preveda l’utilizzo di una metodologia organizzata e strutturata attraverso head hunters che abbiano accesso a una vasta rete di contatti nel settore farmaceutico.

La selezione di agenti di commercio e di ISF

Selezione agenti di commercio a Milano

Prima ancora che inizi la selezione è necessario fare un’analisi delle esigenze, delle peculiarità del territorio di riferimento, del background professionale e del segmento merceologico di provenienza del candidato ideale. 

In tal modo si potrà dare vita ad un’attività di selezione per agenti di commercio e ISF mirata a individuare i talenti del mercato che abbiano tutte le competenze e le esperienze necessarie a rivestire la posizione con successo.

Una volta identificati i profili in linea rispetto alle caratteristiche sopra elencate, si procederà con la vera e propria attività di selezione che permetterà di avere una rappresentazione esaustiva dei candidati. 

Nel corso della valutazione infatti saranno valutati sia gli aspetti relativi alle hard skills, ossia le competenze tecniche necessarie per rivestire il ruolo (i.e. competenze tecniche e commerciali, fatturato gestito etc.), sia quelle relative alle soft skills, ossia le caratteristiche del candidato dal punto di vista caratteriale e del temperamento. 

In tal senso è fondamentale sviluppare un’approfondita analisi motivazionale in grado di comprendere quanto la piramide valoriale del candidato possa essere allineata a quella dell’azienda.

Tutto questo consentirà di creare un team motivato e allineato alla mission aziendale, diminuire significativamente i livelli di turnover, garantire una presenza capillare dell’azienda su tutto il territorio nazionale e ridurre le tempistiche di selezione. 

La selezione di Professional Recruitment

Gli head hunter si occupano di tutto il processo di selezione, dalla ricerca iniziale dei candidati fino alla gestione delle fasi finali. Questo permette alle aziende di risparmiare tempo e risorse preziose, consentendo loro di concentrarsi sul loro core business.

E i nostri recruiter non sono da meno.

I nostri head hunter sono esperti nel trovare candidati con competenze specifiche e esperienza nel settore farmaceutico. Questo significa che possono identificare rapidamente e accuratamente i professionisti più adatti alle esigenze dell’azienda.

La nostra esperienza e i nostri contatti ci permettono di agire velocemente, consentendoci di individuare subito i candidati e portare a termine la selezione in brevissimo tempo.

In particolare, ciò che ci contraddistingue è il nostro approccio psicologico. I nostri consulenti sono tutti psicologi in grado di valutare con accuratezza la motivazione e i valori del candidato.

Per tali esigenze il nostro team di psicologi del lavoro lavora costantemente per mettere a punto progetti ad hoc per ogni azienda. Per maggiori dettagli e informazioni vi invitiamo a visualizzare tutti i dettagli qui o a contattarci direttamente tramite form o contatto telefonico. 

Leggi i nostri articoli correlati alla selezione di agenti di commercio!

Candidate experience: come attrarre talenti con la selezione

Stipendio giusto: strategie per valorizzare i collaboratori

Selezione personale: come combattere i bias