La ricerca di Informatori Scientifici qualificati è un’attività estremamente importante per tutte quelle aziende che hanno l’obiettivo di promuovere l’innovazione farmaceutica e di aggiornare i medici sui propri prodotti.
In Italia il settore farmaceutico è composto, per l’86%, da piccole e medie imprese. Questa grande competitività del mercato rende ancora più cruciali tutti i ruoli legati alle vendite e al marketing, che hanno lo scopo di lanciare e di promuovere i prodotti farmaceutici. Non è un caso, infatti, che le figure più richieste in questo dipartimento siano Informatori Scientifici, Product Manager e Digital Marketing Specialist.
Affinché una selezione si concluda con successo e nel minor tempo possibile, è bene – per tutti gli HR del settore – seguire delle linee guida, a partire dalla definizione del profilo ideale.
Chi è l’Informatore Scientifico
L’Informatore Scientifico rappresenta una figura chiave nel panorama farmaceutico. Grazie a una solida preparazione scientifica e a una spiccata capacità comunicativa, informa i medici sui farmaci dell’azienda che rappresenta illustrandone le caratteristiche, tra cui le indicazioni, la posologia, le modalità d’uso e le precauzioni.
Inoltre, il suo compito è anche quello di informare sul lancio di nuovi farmaci o terapie, e aggiornare i medici su eventuali cambiamenti rispetto a quelli già in commercio grazie alla continua ricerca clinica e alla farmacovigilanza.
Il profilo ideale
Il profilo ideale di questo professionista non è univoco, ma può variare a seconda del settore di appartenenza (farmaceutico, cosmetico, nutraceutico, fitofarmaceutico…). Per esempio, per un informatore che tratta prodotti farmaceutici è prevista una formazione specifica, con una laurea specialistica o magistrale in medicina e chirurgia, scienze biologiche, chimica con indirizzo organico o biologico, farmacia, chimica e tecnologia farmaceutiche o medicina veterinaria.
In generale – e quindi anche per prodotti non farmaceutici – è preferibile un background scientifico. In questo modo l’Informatore può comprendere e interpretare meglio i complessi dati inerenti all’ambito farmaceutico a livello di formulazione dei prodotti e alle loro applicazioni terapeutiche.
Tale preparazione, oltre a garantire la conoscenza approfondita del prodotto, permette all’IS di interpretare studi clinici e di trasmettere informazioni accurate e aggiornate ai medici e agli operatori sanitari, contribuendo così al corretto uso dei medicinali.
Le soft skills
Il Rappresentante Medico ideale deve possedere – a prescindere – certi tipi di soft skills. Prima di tutto, dovrebbe avere ottime capacità comunicative e relazionali: questo gli permette di instaurare rapporti di fiducia con i professionisti della salute, essenziali per una collaborazione efficace e a lungo termine.
Altre qualità fondamentali sono la flessibilità e l’adattabilità, indispensabili per rispondere prontamente alle esigenze e ai cambiamenti del mercato farmaceutico. Deve possedere, inoltre, soft skills legate al mondo commerciale, come l’orientamento al risultato e una forte attenzione alle esigenze di medici e operatori sanitari. Questo garantisce che ogni informazione venga trasmessa in modo chiaro, preciso e tempestivo, mantenendo sempre un elevato standard etico.
Infine, è necessaria una predisposizione alla formazione continua e al rispetto dei codici deontologici, elementi che rafforzano l’affidabilità dell’Informatore Medico e ne consolidano il ruolo di ponte tra la ricerca scientifica e la pratica clinica.
Ogni ricerca per un Informatore Scientifico, seppur diversa a seconda del target e del tipo di prodotto, prevede quindi un profilo ideale. Adesso analizziamo nel dettaglio come avviene la ricerca e selezione di questa figura nel settore farmaceutico.
La ricerca e selezione di Informatori Scientifici
Il reclutamento di Informatori Medici Scientifici rappresenta una sfida strategica per le aziende, soprattutto per quelle realtà dove sono richiesti elevati livelli di specializzazione.
Una buona ricerca parte sempre dal presupposto che il candidato giusto abbia una buona formazione scientifica e una spiccata capacità di comunicare e interagire con i professionisti della salute.
Ad oggi il mismatch delle competenze soft nel settore life sciences è pari al 32%. Per questo motivo, talvolta le aziende decidono di affidarsi a test e assessment per valutare le competenze trasversali dei candidati – come, per esempio, la propensione commerciale.
Un esempio di test per i ruoli commerciali è il SPT – Sales Potential Test, che analizza tratti di personalità, motivazioni e processi cognitivi, restituendo un indice di potenziale di vendita (Sales Potential Index).
Oltre a questa tipologia di test, alcune aziende utilizzano simulazioni e role playing per valutare le capacità relazionali dei candidati. Questi sono strumenti che consentono di osservare in azione abilità quali la flessibilità, l’empatia e l’orientamento al risultato.
Tali metodologie permettono di delineare un profilo completo del candidato, garantendo che l’Informatore non sia solo tecnicamente preparato, ma anche capace di instaurare rapporti di fiducia e collaborazione con i medici e gli operatori sanitari.
Le differenze in base al target
La ricerca sarà diversa a seconda del target di riferimento dell’Informatore Scientifico. Quest’ultimo, infatti, può relazionarsi con diversi operatori sanitari, tra cui medici di medicina generale, medici specialisti, farmacisti, aziende sanitarie o direzioni di cliniche private.
Vediamo nel dettaglio quali sono le loro caratteristiche e differenze, e a cosa prestare attenzione durante la loro ricerca e selezione.
Medici di medicina generale (MMG) e specialisti
L’IS che si interfaccia con questi medici deve possedere ottime capacità relazionali, empatia e un approccio consulenziale.
Nel caso si interfacci con un MMG, deve avere una solida preparazione sui farmaci di uso comune, patologie ad alta incidenza e linee guida generali; nel caso si interfacci con un medico specialista, la sua conoscenza scientifica deve essere approfondita, focalizzata sulle patologie trattate dallo specialista (oncologia, cardiologia, neurologia, ecc.).
Il suo territorio di competenza è generalmente molto piccolo e prevede frequenti visite sul territorio. Il suo obiettivo è promuovere la prescrizione dei prodotti della sua azienda.
Medici ospedalieri
Un Informatore Scientifico che si rivolge a medici ospedalieri deve avere una maggiore preparazione scientifica e una spiccata capacità di discutere in modo approfondito studi clinici, meccanismi d’azione e comparazioni tra farmaci.
Le interazioni con questo tipo di medici sono meno frequenti, ma più mirate e strategiche. È necessario quindi avere un taglio commerciale più tecnico e dettagliato. Il suo obiettivo è informare su farmaci specialistici, innovativi o con particolari restrizioni prescrittive.
Farmacisti
Solitamente coloro che si approcciano ai farmacisti sono gli Agenti di Commercio, ma, talvolta, gli IS possono essere delle figure complementari per supportare le prescrizioni e divulgare informazioni su farmaci o altri prodotti.
Le competenze chiave che devono possedere sono un’elevata capacità di negoziazione e vendita, poiché il farmacista è spesso anche un buyer. Inoltre, oltre alla farmacologia, devono padroneggiare aspetti legati alla dispensazione e ai piani di acquisto.
L’Informatore che si interfaccia con un farmacista deve essere quindi orientato sia all’informazione scientifica sia alla gestione degli stock e alla marginalità dei prodotti. Il suo focus sono i farmaci da banco (OTC), gli integratori, i dispositivi medici e i prodotti di dermocosmesi.
Aziende sanitarie pubbliche
Ci sono diversi tipi di aziende sanitarie pubbliche, ma le principali sono le ASL, gli ospedali e le RSA. In questo caso la ricerca di Informatori Scientifici deve essere orientata a professionisti che dimostrano un grande orientamento strategico, capacità di gestire interlocutori istituzionali e conoscenza delle dinamiche di procurement.
Devono avere un’approfondita conoscenza sui farmaci ad alto costo, sui piani terapeutici e sulla normativa sanitaria. Il loro obiettivo è quello di instaurare relazioni di lungo periodo. La loro expertise verte principalmente sui farmaci ospedalieri, biotecnologici e dispositivi medici in gara d’appalto.
Direzioni di cliniche private
Questi professionisti devono possedere un marcato orientamento alla vendita B2B, capace di instaurare relazioni solide e di fiducia con i decision maker e di gestire trattative commerciali complesse nel rispetto delle normative vigenti.
La competenza scientifica richiesta si integra con una profonda conoscenza degli aspetti economici, gestionali e normativi, indispensabile per supportare decisioni strategiche.
Il loro approccio commerciale deve essere business-driven, finalizzato non solo alla fornitura di prodotti e servizi sanitari, ma anche alla creazione di partnership strategiche e durature, focalizzandosi in particolare su terapie innovative, farmaci ad alto valore aggiunto e soluzioni integrate per il settore sanitario.
Inoltre, è fondamentale che questi professionisti abbiano elevate competenze digitali, in modo da poter fornire un’informazione medica efficace anche da remoto.
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Domande frequenti
L’IS deve possedere una solida preparazione scientifica, che gli consenta di comprendere e trasmettere informazioni accurate sui farmaci, inclusi studi clinici e aggiornamenti normativi. È fondamentale che abbia eccellenti capacità comunicative e relazionali, in modo da instaurare rapporti di fiducia con i professionisti sanitari. Inoltre, deve essere flessibile, adattabile e orientato ai risultati, con un forte rispetto dei codici etici e deontologici del settore.
Sì, la ricerca e selezione di Informatori Scientifici varia a seconda del target di riferimento, che possono essere MMG, medici specialisti, medici ospedalieri, cliniche private o aziende pubbliche. Il target presuppone una conoscenza e approccio commerciale specifico.
Le aziende farmaceutiche sempre più spesso adottano strumenti di valutazione specifici per garantire la selezione dei candidati più idonei. Tra questi ci sono test tecnici e scientifici, assessment center e role-playing.
