Un’importante azienda farmaceutica italiana, attiva da quasi un secolo nello sviluppo, nella produzione e nella commercializzazione di soluzioni terapeutiche, ha avviato un piano di rafforzamento della propria organizzazione commerciale nel canale farmacia. Il Gruppo è presente in oltre 70 Paesi, dispone di stabilimenti produttivi in Italia e opera attraverso un portafoglio articolato di farmaci, dispositivi medici e integratori alimentari. Negli anni ha affiancato alla crescita internazionale un costante investimento nella qualità produttiva e nello sviluppo della propria presenza sul territorio.
Per sostenere l’espansione del business farmaceutico, l’azienda aveva individuato come priorità la ricerca di un Area Manager per il Centro-Sud Italia. La figura avrebbe coordinato una squadra di circa quindici agenti plurimandatari, con il compito di incrementare la presenza del listino aziendale nelle farmacie e favorire l’espansione commerciale dell’area.
L’incarico non riguardava soltanto un responsabile di area con esperienza nella gestione della forza vendita. Il manager avrebbe dovuto inserirsi in un’organizzazione in crescita, costruire progressivamente il proprio ruolo e consolidare il rapporto con agenti caratterizzati da esperienze e tipologie contrattuali differenti, mantenendo uno stile di leadership coerente con i valori aziendali.
La ricerca dell’Area Manager farmaceutico era orientata a individuare una figura con esperienza nella gestione di reti commerciali e una spiccata capacità di sviluppare nuove opportunità di mercato.
Il candidato ideale doveva possedere:
Uno degli aspetti più complessi del progetto riguardava la tipologia contrattuale: molti Area Manager del settore operano con contratto di lavoro subordinato, mentre il cliente ricercava un professionista disponibile ad una collaborazione in partita IVA con regime di Enasarco. A questo si aggiungeva la necessità di individuare una figura capace di costruire rapidamente la propria credibilità, coinvolgere la forza vendita e accompagnarne lo sviluppo nel tempo.
Il progetto di ricerca dell’Area Manager farmaceutico è iniziato con una mappatura del mercato e dei professionisti che avevano maturato esperienza nella gestione del canale farmacia e di reti di agenti plurimandatari.
Insieme al cliente è stato definito un identikit molto preciso del candidato ideale. Oltre alle competenze commerciali, sono stati valutati la capacità di sviluppare il business, la predisposizione alla pianificazione del territorio, la disponibilità a frequenti trasferte e l’attitudine a guidare una forza vendita attraverso il coinvolgimento, piuttosto che con uno stile direttivo.
L’attività di selezione si è concentrata su un bacino di candidati molto qualificato. Più che presentare un elevato numero di profili, l’obiettivo era valutare con attenzione il percorso professionale di ciascun candidato, comprenderne lo stile manageriale e verificare il reale allineamento con la cultura aziendale.
Questo approccio ha permesso di sottoporre al cliente esclusivamente candidature realmente coerenti con il progetto e di concludere la selezione nell’arco di un mese.
La ricerca si è conclusa con l’inserimento di un Area Manager farmaceutico in possesso delle competenze richieste e pienamente in linea con gli obiettivi di crescita dell’azienda.
Il manager selezionato ha dimostrato:
Nei primi mesi di attività ha iniziato a costruire la propria credibilità nei confronti della forza vendita, favorendo il coinvolgimento degli agenti e ponendo le basi per una crescita strutturata della presenza commerciale nel Centro-Sud Italia.
Questa ricerca di un Area Manager farmaceutico ha confermato come la selezione di figure commerciali con responsabilità manageriali non possa limitarsi alla verifica delle competenze tecniche. In un contesto di crescita era fondamentale individuare un manager capace di sviluppare il business senza snaturare la cultura aziendale, costruendo relazioni solide con la forza vendita e accompagnandone l’evoluzione nel tempo.
L’approccio consulenziale adottato da Professional Recruitment ha permesso di concentrare il processo di selezione su candidati realmente in linea con il progetto, riducendo i tempi di valutazione e supportando il cliente nella scelta di una figura destinata a diventare un punto di riferimento per lo sviluppo commerciale dell’azienda.