Un’importante azienda italiana attiva nel settore nutraceutico ha avviato un progetto di riorganizzazione della propria struttura commerciale a seguito dell’ingresso del nuovo top management. Storicamente focalizzata sulla distribuzione di marchi terzi, l’azienda ha definito una nuova strategia orientata allo sviluppo e alla valorizzazione dei propri brand.
Questo cambiamento ha reso necessario ripensare completamente il modello di vendita nel canale farmacia. L’obiettivo non era più gestire una rete composta prevalentemente da agenti plurimandatari, ma costruire una squadra di agenti monomandatari, interamente dedicata allo sviluppo del brand aziendale e alla crescita del business sul territorio. La ricerca di agenti di commercio per la farmacia rappresentava quindi il primo passo di un progetto di sviluppo destinato a estendersi progressivamente su tutto il territorio nazionale, partendo dalle regioni considerate prioritarie dal cliente.
Professional Recruitment collaborava già con un’altra società del Gruppo per la costruzione della rete di Informatori Scientifici. La conoscenza dell’organizzazione e delle dinamiche aziendali ha consentito di avviare rapidamente anche questo nuovo progetto di selezione.
La ricerca di agenti di commercio per il canale farmacia non aveva l’obiettivo di coprire singole posizioni, ma di costruire una rete commerciale dedicata, composta da professionisti in grado di rappresentare esclusivamente il brand e contribuire al suo sviluppo nel lungo periodo.
Le figure ricercate dovevano possedere:
La ricerca presentava diverse complessità. Una delle principali riguardava la tipologia di collaborazione: era necessario individuare professionisti disponibili a operare in partita IVA e interessati a dedicarsi in modo esclusivo a un progetto in fase di costruzione.
La sfida principale consisteva quindi nel coinvolgere candidati motivati a partecipare alla costruzione di una nuova rete commerciale, condividendo una visione di crescita di medio-lungo periodo.
Per supportare la ricerca degli agenti di commercio per la farmacia, abbiamo sviluppato un’attività di head hunting costruita su canali differenti rispetto al recruiting digitale.
L’esperienza maturata nel settore Pharma & Life Science ci ha permesso di attivare il network sviluppato negli anni con Area Manager, direttori commerciali e professionisti del mercato farmacia. Questo patrimonio di relazioni si è rivelato determinante perché molti degli agenti più qualificati non sono presenti sulle principali piattaforme di recruitment e, nella maggior parte dei casi, non sono attivamente alla ricerca di nuove opportunità.
Accanto alla mappatura del mercato è stata quindi svolta un’intensa attività di ricerca diretta, finalizzata a intercettare professionisti difficilmente raggiungibili attraverso i canali digitali.
Il progetto ha dato vita ad una collaborazione continuativa, pensata per accompagnare il cliente anche nelle fasi successive agli inserimenti. A differenza di una singola attività di selezione, questo modello si sviluppa su un orizzonte temporale più ampio e include momenti periodici di confronto per monitorare l’andamento degli inserimenti, verificare il raggiungimento degli obiettivi commerciali e pianificare le successive fasi di sviluppo della rete.
La ricerca ha consentito di avviare la costruzione della nuova rete commerciale nelle prime regioni individuate come strategiche: Lombardia, Emilia-Romagna e Lazio.
Gli agenti di commercio inseriti hanno dimostrato:
A sei mesi dall’avvio della collaborazione il progetto sta procedendo in linea con gli obiettivi condivisi con il cliente. I risultati ottenuti nella prima fase hanno confermato la validità del modello adottato e posto le basi per i successivi inserimenti previsti nel piano di espansione nazionale.
La costruzione di una rete di agenti di commercio dedicata alla farmacia richiede un approccio diverso rispetto a una tradizionale attività di recruiting. Quando un’azienda modifica il proprio modello distributivo e commerciale, diventa fondamentale individuare professionisti capaci di condividere il progetto e accompagnarne lo sviluppo nel tempo.
In questo caso Professional Recruitment non si è limitata alla selezione delle figure richieste, ma ha affiancato il cliente in un percorso di crescita strutturato, attraverso un confronto costante sull’andamento degli inserimenti e sulla pianificazione delle successive fasi di sviluppo della rete commerciale.