Un’azienda italiana attiva nel settore degli alimenti a fini medici speciali (AFMS), in forte crescita e con 45 nuovi prodotti in lancio, ha deciso di inserire un Key Account Manager per il Centro-Sud Italia per rafforzare la propria presenza nei centri specialistici e supportare l’espansione commerciale.
Un’azienda italiana, attiva da oltre vent’anni nel settore degli alimenti a fini medici speciali (AFMS) per il trattamento di patologie metaboliche rare e condizioni cliniche complesse, stava attraversando una fase di forte espansione, con un portafoglio prodotti in significativa crescita e 45 nuovi lanci programmati.
L’azienda opera in un segmento altamente specialistico, caratterizzato da:
I prodotti sono destinati a pazienti affetti da:
Si tratta di prodotti ad alto valore clinico, spesso di soluzioni nutrizionali salvavita, che richiedono elevati standard di qualità, affidabilità logistica e continuità terapeutica.
A fronte di un business in rapida evoluzione e della prospettiva di lancio dei nuovi prodotti, la direzione aveva deciso di pianificare nuovi inserimenti per sostenere lo sviluppo, a partire dall’inserimento di un Key Account Manager dedicato all’area strategica del Centro Sud Italia.
Il nuovo Key Account Manager avrebbe gestito un territorio ampio con una forte presenza sul campo e un approccio operativo e dinamico, orientato alla relazione diretta con i centri specialistici e alla gestione di relazioni complesse con una pluralità di stakeholder, dai medici specialisti ai dietisti.
Le responsabilità del ruolo includevano lo sviluppo e il consolidamento di rapporti duraturi con i Key Opinion Leader nell’ambito della nutrizione clinica e delle malattie rare, la gestione quotidiana delle relazioni con centri specialistici e operatori sanitari, e il monitoraggio delle dinamiche di accesso al mercato per identificare nuove opportunità di crescita territoriale.
Al contempo, il Key Account Manager era responsabile del supporto operativo ai processi regolatori e commerciali, inclusi l’inserimento dei prodotti nei prontuari regionali e la partecipazione a gare, assicurando al contempo il raggiungimento degli obiettivi di vendita fissati dall’azienda.
Per ricoprire efficacemente la posizione erano richiesti:
Il progetto è iniziato con una definizione puntuale del profilo di Key Account Manager, utile ad allineare aspettative, livello di seniority e stili comportamentali realmente efficaci nel contesto operativo dell’azienda cliente.
La ricerca è stata avviata partendo da un’analisi dettagliata del contesto organizzativo, del modello di business e delle esigenze operative dell’azienda, per definire con precisione le priorità strategiche e le caratteristiche chiave del ruolo.
L’approccio non si è limitato alla valutazione delle competenze tecniche, ma ha posto grande attenzione anche all’allineamento culturale con una realtà imprenditoriale caratterizzata da:
Questo ha permesso di identificare candidati non solo qualificati, ma anche in grado di integrarsi efficacemente in un contesto imprenditoriale e contribuire attivamente alla crescita dell’azienda.
In particolare, la ricerca del team di headhunters dedicato al settore Pharma & Healthcare si è concentrata su profili:
In un mese è stato individuato e assunto un Key Account Manager pienamente in linea con le aspettative, con un background da Product Specialist relativo alla gestione di prodotti per il sistema nervoso centrale ed esperienza nella gestione di aree territoriali multiple.
Il candidato ha da subito dimostrato forte motivazione verso la posizione e la mission aziendale, oltre all’orientamento commerciale richiesto. Dato il reale interesse del candidato per una crescita di ruolo e responsabilità, le frequenti trasferte non si sono rivelate un ostacolo e la risorsa si è integrata rapidamente nel team.
L’inserimento del nuovo Key Account Manager ha rappresentato il primo passo verso la costruzione di una rete commerciale più strutturata, indispensabile per sostenere l’ampliamento del portafoglio prodotti e rafforzare la presenza nei centri specialistici del Sud Italia.
Grazie a un processo strutturato e mirato, la selezione si è conclusa rapidamente, assicurando all’azienda una risorsa motivata, flessibile e immediatamente pronta a contribuire alla nuova fase di crescita.
