La filiale italiana di una multinazionale tedesca specializzata in nutraceutici doveva trovare un nuovo Direttore Commerciale Farmaceutico.
La filiale italiana di una società multinazionale specializzata in nutraceutica a base naturale ha deciso di avviare un processo di rinnovamento organizzativo. L’azienda, con una forte vocazione farmaceutica e parafarmaceutica, opera attraverso i canali farmacia, parafarmacia ed e-commerce. Pur facendo parte di un gruppo internazionale, la struttura italiana gode di ampia autonomia operativa e presenta significativi margini di crescita sul territorio nazionale.
Era necessario identificare un nuovo Sales Director proveniente dal settore farmaceutico, in grado di accompagnare l’azienda verso nuovi obiettivi di espansione e sviluppo.
In particolare, si richiedeva una figura capace di far crescere l’azienda sia in termini di volume d’affari e sia in termini di capillarità territoriale. Era essenziale che sapesse strutturare e consolidare una forza vendita stabile e fidelizzata sul territorio nazionale, con una conoscenza approfondita delle dinamiche del Centro-Sud Italia. Quest’area, infatti, doveva essere rafforzata, dando priorità alla regione strategica del Lazio.
Il Direttore Commerciale farmaceutico doveva possedere competenze in gestione vendite, marketing ed e-commerce, nonché saper gestire una vasta rete di distributori e saper creare partnership di valore e di lunga durata. Inoltre, la conoscenza del canale farmacia e parafarmacia rappresentava un requisito imprescindibile, in quanto avrebbe inciso in modo determinante non solo sugli aspetti operativi, ma anche su quelli strategici.
Per soddisfare queste esigenze, abbiamo condotto un processo di head hunting specializzato nel settore farmaceutico. La ricerca del nuovo Direttore Commerciale in ambito farmaceutico è partita tenendo conto di tutte le specifiche richieste dal cliente: esperienza consolidata nel settore farmaceutico e parafarmaceutico, capacità di gestione di una rete di agenti e concessionari e abilità manageriali, oltre a solide competenze strategiche.
A partire da una job description ben delineata, l’iter di selezione è stato articolato in quattro step:
Il referente della selezione ha svolto una consulenza end-to-end, affiancando il cliente e il candidato in tutte le fasi del processo. La selezione si è distinta per l’efficienza: nel giro di qualche settimana è stata individuata una rosa di candidati altamente in linea con le esigenze aziendali e la ricerca si è conclusa con successo in pochi mesi.
In tempi brevi abbiamo selezionato una rosa di candidati ben profilati per la posizione di Direttore Commerciale in ambito farmaceutico. La risorsa possedeva una conoscenza profonda di tutto il territorio italiano sia nel Nord che nel Centro-Sud Italia, in particolare nel Lazio, area imprescindibile per lo sviluppo strategico dell’azienda.
Il candidato scelto rispondeva pienamente al profilo richiesto: ottima conoscenza del settore farmaceutico e parafarmaceutico, esperienza manageriale, forte motivazione, disponibilità alle trasferte e competenze in marketing ed e-commerce. Il processo ha rispettato la tempistica prevista, e il nuovo Direttore Commerciale farmaceutico ha pianificato fin da subito l’espansione della rete vendita nel Centro-Sud, con un focus particolare sull’area critica del Lazio.
Il progetto di selezione ha dimostrato che il processo di head hunting mirato porta, in tempi brevi, all’individuazione di una figura perfettamente allineata alle esigenze strategiche e operative dell’azienda.
La risorsa, nel tempo, ha gestito un portafoglio di clienti complessi, implementato strumenti di digital marketing ed e-commerce, monitorato costantemente le performance – soprattutto nelle aree geografiche più sfidanti – e sviluppato ulteriormente la forza vendita. Tutto ciò ha garantito una crescita stabile del fatturato, valorizzando il parafarmaco e consolidando la presenza dell’azienda nel canale farmacia e parafarmacia.
In definitiva, grazie a questo intervento, l’azienda ha potuto contare su un Direttore Commerciale farmaceutico preparato e motivato, capace di guidare la rete vendita verso gli obiettivi di crescita e innovazione previsti.