Una multinazionale farmaceutica specializzata nello sviluppo di soluzioni terapeutiche in ambito oftalmologico ha avviato un piano di rafforzamento della propria presenza in Italia.
Una multinazionale farmaceutica specializzata nello sviluppo di soluzioni terapeutiche in ambito oftalmologico ha avviato un piano di rafforzamento della propria presenza in Italia. L’obiettivo era quello di consolidare il posizionamento di un portafoglio prodotti dedicato alla salute oculare. L’azienda opera nel segmento dell’oftalmologia, con un focus mirato su patologie della superficie oculare, gestione dell’occhio secco e trattamenti a supporto della chirurgia refrattiva e della cataratta con prodotti caratterizzati da formulazioni innovative e diretti al target di medici oculisti.
Il mercato oftalmologico, in particolare quello dei prodotti per l’occhio secco, è caratterizzato da un’elevata complessità competitiva e regolatoria, determinata dalla presenza di numerosi player internazionali e differenze di classificazione tra dispositivi medici e farmaci, oltre che da una crescente domanda legata all’invecchiamento della popolazione e all’uso intensivo di dispositivi digitali. Inoltre, la rapida evoluzione delle tecnologie diagnostiche e terapeutiche richiede continui investimenti in ricerca e formazione specialistica, rendendo il settore altamente dinamico e orientato all’innovazione.
Per avviare una fase di start up commerciale in Italia, in un’ottica di partnership con il cliente, abbiamo individuato come primo step strategico la selezione di specialisti territoriali con competenze scientifico-informative, figure chiave per avviare l’attività commerciale e divulgativa dell’azienda, garantendo una presenza qualificata a diretto contatto con i professionisti del settore e favorendo fin dalle prime fasi il posizionamento scientifico e relazionale del brand.
Per questo motivo non era sufficiente inserire un ISF tradizionale: l’obiettivo era individuare product specialist specializzati in oftalmologia con competenze verticali e capacità di interazione con un target clinico altamente specialistico.
Il progetto non prevedeva la semplice costruzione di una rete di informazione scientifica, ma l’inserimento di figure estremamente specializzate, in grado di presidiare un segmento ben definito del mercato oftalmologico.
La selezione dei product specialist specializzati in oftalmologia doveva rispondere a requisiti molto specifici:
Il target non era generico: i professionisti avrebbero dovuto interfacciarsi con specialisti che possedevano un elevato grado di competenza tecnica. La sfida consisteva quindi nell’individuare dei product specialist capaci di sostenere un confronto scientifico credibile e di posizionare correttamente prodotti ad alto contenuto tecnico, evitando un approccio puramente promozionale.
Il progetto è stato sviluppato partendo da una mappatura dettagliata del mercato oftalmologico italiano, con particolare attenzione ai player attivi nel segmento della superficie oculare. È stato poi definito un identikit molto preciso del product specialist ideale specializzato in oftalmologia. Le caratteristiche ricercate nella figura spaziavano dall’esperienza comprovata su portfolio di prodotti analoghi (dispositivi medici per la superficie oculare e soluzioni post-chirurgiche) a una comprovata capacità di gestione di un target medico selezionato, oltre che a una elevata autonomia nella pianificazione territoriale su centri di eccellenza.
L’attività di ricerca non si è limitata a profili con esperienza generica nel farmaceutico, ma si è concentrata su professionisti già attivi nell’area oculistica, che avessero già contatti diretti con specialisti della superficie oculare e nella chirurgia refrattiva. Nel processo di valutazione sono stati integrati colloqui strutturati, orientati alla verifica delle competenze tecnico-scientifiche. L’obiettivo era infatti inserire product specialist realmente verticali nell’ambito dell’oftalmologia, capaci di diventare interlocutori di riferimento per un segmento clinico specifico.
Il vero asset strategico di successo è stato l’adozione di un approccio consulenziale strutturato applicato al processo di selezione, finalizzato a supportare il cliente nell’individuazione dei profili più idonei non solo in base ai requisiti formali, ma anche in relazione alle dinamiche competitive e alle specificità del mercato italiano, particolarmente complesso e altamente specialistico. Attraverso benchmark mirati sui profili presenti nel settore, analisi delle competenze distintive richieste e confronto con i modelli organizzativi dei principali player, abbiamo orientato il processo decisionale verso scelte coerenti con gli obiettivi di posizionamento e sviluppo nella fase di start up commerciale.
L’intervento ha portato all’inserimento di product specialist con target in oftalmologia con competenze altamente specialistiche e pienamente coerenti con la strategia aziendale.
Le figure selezionate hanno dimostrato:
Grazie a un processo di selezione mirato e verticale, l’azienda ha potuto rafforzare la propria presenza presso centri oculistici d’eccellenza, consolidando il proprio posizionamento.
La ricerca di product specialist in ambito oftalmico ha evidenziato come, in ambiti terapeutici ad alta specializzazione, la selezione non possa essere standardizzata. Non si trattava di inserire un profilo commerciale generalista, ma di individuare un product specialist capace di dialogare con un target clinico altamente qualificato, trasferendo valore scientifico e costruendo relazioni stabili nel tempo.
Proprio la capacità di leggere in profondità il mercato e di affiancare l’azienda anche nelle scelte organizzative ha portato alla costruzione di una collaborazione continuativa con Professional Recruitment. Il team Pharma & Healthcare non si è limitato all’attività di head hunting, ma ha supportato il cliente con insight di settore e confronto costante sull’evoluzione del posizionamento in Italia, ponendo le basi per un percorso di crescita strutturato e per futuri inserimenti strategici.