Una multinazionale nell’area osteo-articolare ha avviato un progetto di espansione in Italia, iniziando dalla costruzione della rete di Product Specialist dedicati all’ortopedia.
Una multinazionale attiva nell’area osteo-articolare ha avviato un progetto strategico di espansione sul mercato italiano, con l’obiettivo di costituire una struttura commerciale dedicata e pienamente allineata con la visione internazionale del gruppo.
Forte di una presenza consolidata in numerosi paesi europei ed extraeuropei, l’azienda ha riconosciuto la necessità di sviluppare una rete territoriale capace di sostenere la diffusione di un portafoglio prodotti altamente specialistico, con un presidio qualificato da parte di Product Specialist nell’ambito dell’ortopedia.
L’ingresso nel mercato italiano richiedeva la creazione completa di un’organizzazione commerciale, a cominciare dalla definizione e dallo sviluppo di una rete di figure specializzate a partire dalle aree maggiormente strategiche.
La complessità del progetto risiedeva nella necessità di individuare professionisti con una preparazione scientifica solida e con un’esperienza consolidata nel dialogo con medici specialisti. Quest’ultimo, in particolare, era un requisito essenziale per operare in un’area terapeutica ad elevato contenuto tecnico come quella osteo-articolare. Parallelamente, l’azienda ricercava persone con forte autonomia, senso di ownership e di responsabilità e predisposizione a contribuire alla costruzione di un modello commerciale ancora in fase di sviluppo.
A questo si aggiungeva una tempistica particolarmente stringente, poiché la nuova squadra di Product Specialist dedicati all’ortopedia avrebbe dovuto essere operativa nell’arco di pochi mesi.
Per rispondere alle esigenze identificate è stato definito un percorso di selezione strutturato, basato su un’analisi approfondita del mercato di riferimento e delle competenze richieste.
La fase iniziale ha previsto la definizione puntuale dei profili da ricercare, con un focus sulla preparazione scientifica, sull’esperienza nell’informazione medico-scientifica e sulla capacità di operare in autonomia sul territorio. È stata quindi avviata un’attività di scouting mirato verso Product Specialist provenienti da contesti specialistici in area ortopedica, così da facilitare una più rapida penetrazione commerciale.
Nel processo di valutazione sono stati presi in considerazione non solo gli aspetti tecnici, ma anche l’attitudine imprenditoriale, la capacità di bilanciare attività commerciali e consulenza scientifica e la predisposizione al lavoro di squadra in un’organizzazione in fase di costruzione.
L’intervento ha consentito di definire e strutturare una rete commerciale coerente con le ambizioni dell’azienda e adeguatamente distribuita nei territori a più elevata priorità strategica. I Product Specialist dedicati all’ortopedia presentano competenze scientifiche solide, autonomia operativa e una motivazione pienamente in linea con un progetto di espansione di lungo periodo.
L’approccio metodico e consulenziale adottato ha fornito al management un quadro chiaro dell’assetto commerciale necessario. Grazie a ciò si sono ridotti i tempi di avvio ed è stata garantita immediatamente una presenza sul territorio efficace e credibile. Il progetto ha inoltre gettato le basi per una crescita sostenuta, supportata da un processo continuativo di selezione dedicato all’ampliamento progressivo della rete commerciale su scala nazionale.
Il caso evidenzia come un ingresso strutturato nel mercato italiano richieda un’attività di selezione altamente specializzata. Per gli head hunter del settore è infatti essenziale essere capaci di integrare competenze scientifiche, visione commerciale e attenzione alle caratteristiche personali dei professionisti coinvolti.
Grazie a un processo rigoroso e sistematico, è stato possibile costruire una rete commerciale di Product Specialist dedicati all’ortopedia solida, competente e pienamente coerente con gli obiettivi dell’azienda. In questo modo si è favorito un avvio efficace delle attività e un posizionamento competitivo in un’area terapeutica ad alta specializzazione.
