Una multinazionale attiva nella consulenza alle imprese aveva avviato a Milano una Business Unit dedicata ai servizi HR, con l’obiettivo di sviluppare nuove opportunità e ampliare progressivamente il proprio mercato. A circa tre anni dalla nascita, la BU si trovava in una fase di crescita e il team, composto da circa 12 persone, aveva bisogno di rafforzare la propria capacità commerciale per sostenere questo sviluppo.
In questo contesto, il Business Developer rappresentava una figura chiave: il suo compito era aprire nuove opportunità di business, individuare e sviluppare relazioni con potenziali clienti e costruire in autonomia una pipeline commerciale. Per accompagnare la crescita della Business Unit era quindi necessario l’inserimento di 2-3 professionisti con una solida esperienza nella vendita di servizi HR, in particolare nell’ambito payroll, e una forte propensione allo sviluppo di nuovo business. Una ricerca che richiedeva un approccio mirato da headhunter per il business development, capace di andare oltre i profili commerciali più facilmente reperibili sul mercato.
La Business Unit aveva bisogno di rafforzare il presidio commerciale, con particolare attenzione allo sviluppo dei servizi payroll.
La ricerca si concentrava su professionisti con una solida esperienza nella vendita di servizi HR o payroll e abituati a sviluppare autonomamente nuove opportunità. Non era sufficiente, quindi, un profilo commerciale orientato alla gestione di clienti già acquisiti: servivano persone con una forte attitudine alla ricerca, alla prospezione e alla costruzione di un nuovo portafoglio quasi da zero.
Individuare questo tipo di professionista richiedeva una ricerca da headhunter per il business development mirata, in grado di intercettare anche candidati non attivamente alla ricerca di nuove opportunità.
A questa esigenza commerciale se ne aggiungeva un’altra, altrettanto importante: entrare in un team già strutturato e lavorare in modo collaborativo. L’obiettivo era trovare professionisti in grado di competere sul mercato, senza però creare dinamiche di competizione all’interno del gruppo.
Abbiamo sviluppato una mappatura mirata del mercato, individuando professionisti con esperienza specifica nella vendita di servizi HR e payroll e verificando il livello di autonomia maturato nello sviluppo commerciale. L’attività degli headhunter per il business development ci ha permesso di concentrare la ricerca sui profili più coerenti con il ruolo, restringendo il bacino a professionisti realmente abituati alla generazione di nuovo business.
Durante i colloqui abbiamo approfondito il percorso professionale, le modalità di acquisizione di nuovi clienti e la gestione della pipeline, con particolare attenzione all’esperienza nella prospezione e nel cold calling.
Abbiamo poi valutato il modo di lavorare all’interno di un team, la capacità di collaborare e l’approccio agli obiettivi condivisi. Trattandosi di più inserimenti nella stessa Business Unit, abbiamo considerato anche la complementarità dei profili, per costruire una squadra equilibrata sia nelle competenze sia nelle modalità di lavoro.
In meno di due mesi abbiamo completato l’inserimento di tre Business Developer, tutti con esperienza nella vendita di servizi HR e payroll e una forte propensione allo sviluppo di nuovo business.
Il lavoro degli headhunter per il business development ha portato all’individuazione di tre professionisti capaci di rafforzare la struttura commerciale della Business Unit, contribuendo alla generazione autonoma di nuove opportunità sul mercato milanese e integrandosi nel team già esistente.
Il progetto ha permesso di rafforzare una Business Unit in fase di crescita con tre professionisti capaci di unire sviluppo commerciale, autonomia e collaborazione.
La selezione non si è concentrata soltanto sull’esperienza nel settore o sui risultati commerciali, ma sulla capacità dei candidati di portare il proprio approccio allo sviluppo del business all’interno di una squadra già strutturata. È questo l’elemento che ha guidato il nostro approccio di headhunter per il business development: comprendere non solo chi fosse in grado di generare nuovo business, ma chi potesse farlo nel modo più efficace all’interno di quel preciso contesto organizzativo.