Un’azienda italiana, attiva da oltre 60 anni nel settore farmaceutico, parafarmaceutico e dei dispositivi medicali, è riconosciuta sul mercato per la qualità dei propri prodotti, l’attenzione costante all’innovazione e l’orientamento al benessere del paziente.
L’azienda gestisce un portafoglio ampio e strutturato che comprende:
Storicamente affidata a una rete commerciale esterna composta da circa 70 agenti (mono e plurimandatari), la direzione ha promosso la progressiva strutturazione di una forza vendita diretta, integrata nei processi aziendali e garante dell’identità del brand sul territorio. Per dare attuazione a questo piano di sviluppo, si è scelto di pianificare il potenziamento commerciale di un’area chiave, avviando la selezione di un Sales Specialist dedicato al territorio di Padova e Rovigo.
L’azienda ha avviato un importante progetto di trasformazione strategica della propria forza vendita. L’obiettivo era affiancare alla rete di circa 70 agenti una nuova forza commerciale dipendente, fortemente qualificata e in sintonia con la vision aziendale.
Per sostenere questa transizione, la direzione commerciale necessitava di inserire una nuova figura nella zona di Padova e Rovigo. Quest’area geografica del Veneto risultava strategica ma al contempo complessa, data la forte saturazione del canale e il radicato posizionamento della concorrenza. Un contesto competitivo che esige un presidio costante e strutturato per potersi ritagliare spazi di crescita.
Il ruolo di Sales Specialist richiedeva di:
L’obiettivo era individuare una risorsa giovane e dinamica, dotata di naturale attitudine commerciale, forte motivazione e naturale orientamento al cliente. La vera sfida, però, era trovare il giusto equilibrio tra energia, freschezza e piglio commerciale da un lato, e la solidità necessaria a muoversi in autonomia su un territorio esigente e a dialogare con un cliente esperto come il farmacista dall’altro.
Le principali criticità del progetto sono state:
Per rispondere all’esigenza del cliente, Professional Recruitment ha adottato un approccio centrato sull’analisi attitudinale e potenziale delle risorse:
L’inserimento della nuova Sales Specialist ha rappresentato un tassello fondamentale per l’avvio del piano strategico dell’azienda cliente, segnando il passaggio verso una forza vendita diretta e ingaggiata.
Il progetto ha confermato che, in territori complessi e circoscritti, la selezione non può basarsi solo su griglie di competenze standard ma serve un lavoro puntuale di lettura del potenziale, di allineamento culturale e, quando necessario, un confronto costante con il cliente per ridefinire insieme i criteri di ricerca. Grazie a un processo di selezione accurato orientato al valore delle competenze commerciali, dell’esperienza specifica sul territorio e delle soft skill, l’azienda ha inserito una risorsa di qualità in un’area competitiva, ponendo le basi per consolidare la propria presenza nel canale Farmacia e Parafarmacia.
L’inserimento della nuova Sales Specialist ha rappresentato un tassello fondamentale per l’avvio del piano strategico dell’azienda cliente, segnando il passaggio verso una forza vendita diretta e ingaggiata.
Il progetto ha confermato che, in territori complessi e circoscritti, la selezione non può basarsi solo su griglie di competenze standard. Risulta fondamentale un lavoro puntuale di lettura del potenziale, di allineamento culturale e, quando necessario, un confronto costante con il cliente per ridefinire insieme i criteri di ricerca. Grazie a un processo di selezione accurato orientato al valore delle competenze commerciali, dell’esperienza specifica sul territorio e delle soft skill, l’azienda ha inserito una risorsa di qualità in un’area competitiva, ponendo le basi per consolidare la propria presenza nel canale Farmacia e Parafarmacia.