L’Head hunting nel settore Tax&Legal

Milano

Proprio come le città stato dell’Italia rinascimentale, il mondo degli studi professionali è composto da tantissime insegne e professionisti, ognuno con le proprie specificità e con il proprio focus.
La particolarità, quando si parla degli studi legali e tributari e dei suoi professionisti, è sempre costituita dal fatto che il mondo professionale è di per sé un mondo chiuso, composto di persone iscritte ad un albo (che sia quello degli avvocati, dei commercialisti o dei consulenti del lavoro) che intrattengono relazioni fra loro. Avevamo approfondito la figura del legale qui.
Possiamo caratterizzare gli studi d’affari seguendo due direttrici: la strutturazione e l’origine.

Per quanto riguarda la prima, possiamo distinguere gli studi professionali tra studi boutique e studi full practice. 
Gli studi boutique sono solitamente poco strutturati e dipartimentalizzati, concentrano la propria attività in un determinato settore o servizio (ad esempio la consulenza legale giuslavoristica o pubblica) e sono molto legati alla persona dei fondatori (un tipico caso sono gli studi fondati da professori universitari).
Gli studi full practice, invece, sono quegli studi che coprono, attraverso i loro dipartimenti, tutte le aree di servizio per fornire pacchetti completi di consulenza ai propri clienti.

Parlando della seconda direttrice, l’origine, in linea di massima, possiamo distinguere gli studi professionali italiani dalle insegne internazionali (anglosassoni, tedesche ecc.).
Se dovessimo impostare, invece, una distinzione geografica fra le realtà professionali, potremmo dire a buon conto che gli studi più blasonati e strutturati hanno la propria sede nelle città più importanti del nostro territorio (Milano e Roma su tutte).

Il ruolo dell’head hunter

L’attività di head hunting nel mondo Tax & Legal è legata, innanzitutto, alla conoscenza del panorama nel quale si opera. 
Trattandosi di un settore chiuso, caratterizzato da forti relazioni interpersonali di scambio di informazioni e di stima reciproca, lo strumento principe per entrare in contatto coi migliori professionisti non può che essere il proprio network. Quest’ultimo infatti funge anche da garanzia della propria reputazione, discrezionalità e riservatezza: è quindi molto importante coltivare i propri contatti, sia attraverso LinkedIn sia attraverso incontri vis à vis.

L’head hunting nel mondo legale si traduce nel rapportarsi dunque con dei professionisti che fanno del loro tempo la risorsa più preziosa e ciò vale ovviamente sia per i clienti che per i potenziali candidati. Da qui emerge la necessità di mettere in campo spiccate capacità di intermediazione: anche soltanto per organizzare un primo incontro con l’head hunter o con il cliente, infatti, bisogna sempre trovare il giusto matching tra le esigenze delle due parti. Non è eccezionale dunque organizzare i colloqui durante la pausa pranzo, momento in cui si riesce più spesso a trovare un incastro utile tra le disponibilità nella frenetica settimana del professionista.
Inoltre, è importante anche considerare come l’head hunter assuma per il candidato la funzione di “consigliere strategico”, oltre che di “semplice” recruiter, in quanto emerge un rapporto di stima reciproca per cui l’opportunità professionale o il processo di selezione diventano solo uno degli elementi su cui si fonda il rapporto, il quale sfocia in una vera e propria consulenza. Egli può infatti affidarsi all’head hunter per consigli sulla carriera, su quello che il mercato può offrire o su quanto possa essere sensato valutare un cambiamento in quel momento.
Al crescere della seniority del professionista, per esempio nella selezione di partner, la consulenza assume una funzione sempre più strategica, in quanto i cambi di poltrone hanno un grosso impatto (economico e strutturale) sia sulla realtà di provenienza sia su quella in ingresso. Queste selezioni agiscono infatti direttamente sulla professionalità del singolo partner ma hanno anche un effetto sullo studio, sia in termini di presidio su una fetta di mercato legata ad un determinato settore, sia ovviamente in termini di fatturato.
Ciò può avere delle conseguenze sull’intero panorama professionale che vedrà quindi emergere nuovi competitor (e/o perderne altri) in un determinato ambito.

Per concludere, risulta dunque evidente come la conoscenza del settore Tax&Legal risulti un asset fondamentale, fonte di un vantaggio competitivo, per gli head hunter che vogliano operare efficacemente in tale contesto.

Andrea Scolari, Calogero Cilibrasi