Vendita in farmacia: come selezionare i migliori agenti?

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Il successo di tutte le aziende, indipendentemente dal settore specifico di appartenenza, dipende dal sistema di equilibrio che si crea tra i diversi dipartimenti. In una realtà sana ognuno è impegnato nel dare vita ad un prodotto o servizio di elevata qualità e performance, in grado di soddisfare le esigenze del cliente. 

Nel comparto sanitario e farmaceutico, gli Informatori Scientifici e gli Agenti di Commercio sono fondamentali per garantire il dialogo con il cliente e la presenza dell’azienda nel mercato. Il loro compito è quello di rappresentare i prodotti, evidenziandone le caratteristiche scientifiche-tecniche e di qualità e di trasmettere i valori e la filosofia aziendale che ispirano la creazione degli stessi. Questo è un vero asset nella vendita poiché definisce il brand, rende riconoscibili i prodotti e aumenta la visibilità dell’impresa rispetto ai concorrenti. Un investimento in tal senso consente di fidelizzare il cliente a lungo termine perché ingaggiato nei valori societari. 

Queste figure, quindi, sono molto importanti, poichè attraverso esse passa gran parte del successo aziendale e del modo in cui l’azienda comunica all’esterno. La selezione di tali collaboratori viene affrontata da tutte le imprese che operano nella produzione e commercializzazione dei prodotti distribuiti dalle farmacie: farmaci, strumenti medicali, cosmetici etc. Tuttavia la ricerca e selezione di questi profili è molto complessa e richiede di prestare particolare attenzione durante tutto il processo.

Quali sono le principali complessità che caratterizzano il recruiting di questi professionisti? 
Sappiamo che ogni figura professionale ha le sue peculiarità e per questo è importante strutturare il processo di selezione in funzione delle loro caratteristiche. Nella selezione di agenti ed informatori scientifici è necessario porre particolare attenzione ai seguenti elementi:

  • elevata competitività tra le aziende: oggi la cultura HR si è evoluta e le aziende cercano di essere sempre più attrattive per i talenti presenti sul mercato, investendo, per esempio, in attività di employer branding e nel miglioramento dei sistemi di welfare;  
  • turnover vivace: queste figure sono molto ricercate dalle aziende per rispondere alle esigenze di ampliamento e internalizzazione della rete di vendita e questo provoca un elevato dinamismo nel settore; 
  • analisi motivazionale: è un elemento di complessa valutazione per la natura della loro attività professionale poiché da bravi commerciali potrebbero facilmente ingannare la valutazione del recruiter. È importante quindi indagare a fondo le motivazioni al cambiamento e l’interesse per il brand proposto.

Come risolvere queste criticità? 
Al fine di gestire le criticità sopra elencate bisogna strutturare un progetto specifico di selezione che preveda l’utilizzo di una metodologia organizzata e strutturata, attraverso l’head hunting.
In primo luogo è necessario fare un’analisi delle esigenze, delle peculiarità del territorio di riferimento, del background professionale e del segmento merceologico di provenienza del candidato ideale. In tal modo si potrà dare vita ad un’attività di head hunting mirato a individuare i talenti del mercato che abbiano tutte le competenze e le esperienze necessarie a rivestire la posizione con successo. 
Una volta identificati i profili in linea rispetto alle caratteristiche sopra elencate, si procederà con la vera e propria attività di selezione che permetterà di avere una rappresentazione esaustiva dei candidati. Nel corso della valutazione infatti saranno valutati sia gli aspetti relativi alle hard skills, ossia le competenze tecniche necessarie per rivestire il ruolo (i.e. competenze tecniche e commerciali, fatturato gestito etc.), sia quelle relative alle soft skills, ossia le caratteristiche del candidato dal punto di vista caratteriale e del temperamento. In tal senso è fondamentale sviluppare un’approfondita analisi motivazionale in grado di comprendere quanto la piramide valoriale del candidato possa essere allineata a quella dell’azienda. 

La selezione di tali figure professionali è spesso articolata e complessa e può portare ad un importante impiego di tempo da parte della struttura HR, incidendo inevitabilmente sui costi di assunzione. Al fine di gestire queste selezioni in maniera più efficace è necessario rivolgersi a professionisti del settore che abbiano esperienza e un network di profili attivi in questo ambito. Ciò consentirà di creare un team motivato e allineato alla mission aziendale, diminuire significativamente i livelli di turnover, garantire una presenza capillare dell’azienda su tutto il territorio nazionale e ridurre le tempistiche di selezione. Per tali esigenze il nostro team di psicologi del lavoro ha messo a punto un progetto calibrato ad hoc. 
Vi invitiamo pertanto a visualizzare tutti i dettagli qui.

Serena Zirpoli, Lucia Cannone