I principi della comunicazione persuasiva

Comunicazione persuasiva

L’avvento della globalizzazione ha portato con sé diversi cambiamenti nelle organizzazioni. La tendenza di oggi è quella di rispondere alle sfide adottando strutture gerarchiche più flessibili, stili di leadership più diffusi e collaborativi e un nuovo tipo di comunicazione. Se prima, infatti, la direzione poteva far leva sull’autorità della propria posizione per convincere i collaboratori a portare a termine obiettivi e scadenze, le strategie vincenti di oggi indicano che è necessario sviluppare nuove competenze, come per esempio la comunicazione persuasiva. 

Con questo termine si intende un "processo simbolico in cui i comunicatori cercano di convincere altre persone a cambiare i propri atteggiamenti o comportamenti riguardo a una questione attraverso la trasmissione di un messaggio in un'atmosfera di libera scelta" (Perloff, 2007).

La comunicazione persuasiva risulta essere molto utile per la gestione delle risorse umane. A tal proposito, Robert Cialdini, tramite la sua opera "La scienza della persuasione” (2001), ne sottolinea l'importanza per i professionisti del mondo HR, mettendo in evidenza alcuni principi chiave:

Reciprocità: il modo più comune ed efficace, per persuadere o influenzare le persone, è quello di legarle a noi, dando qualcosa o fornendo un servizio e spingendo dunque l’altro a ricambiare il favore. Se, per esempio, l’obiettivo di un’azienda è quello di attrarre un nuovo talento, una buona tecnica può essere quella di far sentire il candidato “a casa”. Questo risultato può essere ottenuto facendogli visitare l’azienda, in modo che possa familiarizzare fin da subito con l’ambiente di lavoro. Si tratta, quindi, di condurre un colloquio che permetta di dare un’esperienza di valore al candidato che, riconoscendo questo gesto, sarà più propenso ad accettare l’offerta.

Coerenza: è importante che ci sia congruenza tra ciò che diciamo e ciò che facciamo. La coerenza rende le relazioni più prevedibili e ciò contribuisce a creare rapporti di fiducia coi colleghi. Per esempio, si può lasciare che la nuova risorsa inserita scelga autonomamente degli obiettivi da portare a termine, da dichiarare poi ai manager. Per un senso di coerenza, rafforzato anche dalla libertà di scelta, il dipendente sarà più persuaso a portare a termine adeguatamente i compiti scelti.

Convalida sociale: definita anche come social proof, è un atteggiamento basato sul modellare le nostre azioni in base a quello che gli altri fanno. Questo avviene perchè si tende a ritenere che quello altrui sia il comportamento corretto in uno specifico contesto. La convalida sociale è quindi di supporto quando non siamo in grado di prendere una decisione da soli e può essere utilizzata come tecnica di persuasione per far adottare comportamenti produttivi ed efficienti ai collaboratori. 

Simpatia: è più probabile essere maggiormente influenzati da modelli di esempio che riteniamo positivi e che ci trasmettono simpatia. I lavoratori saranno meglio disposti verso un ambiente cordiale e alla mano. Non mettere in imbarazzo le persone, fornire incoraggiamento e usare feedback positivi sono tutti elementi che permettono di persuadere collaboratori e dipendenti, oltre a portare ulteriori vantaggi come: maggiore coinvolgimento e collaborazione, miglior clima aziendale e lavoro più efficiente. 

Autorevolezza: rimaniamo impressionati dal rango, dallo status e dal potere. L’autorevolezza influenza i nostri comportamenti e le nostre scelte. Il leader, ricoprendo un ruolo di potere e di influenza, deve mostrarsi autorevole, equo, coerente e competente. Così facendo, i dipendenti si sentiranno attaccati all’azienda e difficilmente la lasceranno. 

Scarsità: quando sentiamo che qualcosa sta per terminare (e.g. tempo, prodotti, fiducia dei colleghi, ecc.), si è più attivi per chiudere un progetto nel migliore dei modi. In un’ottica aziendale, dare ai dipendenti delle scadenze per prendere decisioni, trasforma il tempo in una risorsa scarsa e persuade quindi all’azione. 

 

Diventare dei bravi comunicatori persuasivi non è semplice. Bisogna esercitarsi per comprendere a fondo i principi sopra elencati e diventare degli attenti ascoltatori. Un ingrediente fondamentale da non dimenticare è infine il rispetto di una corretta etica persuasiva. Se non si seguissero i principi della persuasione, si scadrebbe nella manipolazione, che è invece l'azione di influenzare o controllare qualcuno o qualcosa, anche con false dichiarazioni, solo per ottenere un vantaggio personale. La libera scelta, per tornare alle parole di Perloff, deve essere sempre garantita. 

Ergis Gjoshi e Giacomo Rossi

 

Bibliografia:

Perloff, R.M., & Perloff, R.M. (2007). The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century (2nd ed.). Routledge.

Cialdini, R. (2001). The Science of Persuasion. Scientific American, 284(2), 76-81.